Techniki manipulacji psychologicznej/Niedostępność

Okazuje się, że człowiek posiada głęboko zakorzenioną słabość do rzeczy "przemijających", tzn. takich, które się już nie powtórzą. Nasza podatność na wpływ w tym rejonie nazywana jest regułą niedostępności.

Przykładem działania reguły w praktyce jest badanie przeprowadzone w latach 70. na studentach, oceniających jakość jedzenia w uniwersyteckiej stołówce. Większość uznała ją za niezadowalającą, jednak zaledwie dziewięć dni później, gdy studenci dowiedzieli się, że w stołówce wybuchł pożar i nie będą mogli spożywać w niej posiłków przez najbliższe dwa tygodnie, ich oceny niespodziewanie wzrosły, pomimo faktu, że jakość jedzenia pozostała bez zmian.

Regułę niedostępność szeroko wykorzystuje się m.in. w kręgach kolekcjonerskich, gdzie okazy rzadkie zyskują na wartości właśnie ze względu na swoją niską dostępność. Co ciekawe wartość ta rośnie również wtedy, gdy niedostępność owa wynika np. z błędu drukarskiego itp.

Zagrożenie potencjalną utratą wbrew pozorom odgrywa ogromną rolę podczas podejmowania decyzji^[1]. Wygląda nawet na to, że bardziej zdajemy przejmować się myślą o utracie już posiadanego dobra, niż myślą, że moglibyśmy uzyskać coś podobnej wartości. Na przykład w jednym z doświadczeń, właściciele domów byli bardziej skłonni do ich ocieplania, gdy dawano im do zrozumienia ile pieniędzy tracą z powodu nieszczelności, niż gdy mówiono im, ile pieniędzy mogą w ten sposób zaoszczędzić^[2]. Podobnie gdy namawiano młode kobiety do samodzielnych badań piersi, celem wczesnego zdiagnozowania raka, skuteczniejsze były te argumenty, w których wskazywano im, co mogą utracić w przypadku choroby, niż te mówiące, ile mogą zyskać^[3].

Taktyki oparte na regule niedostępności


Jak się można tego spodziewać, opisywana reguła jest szeroko stosowana w różnych kręgach i poziomach, celem zwiększenia wartości np. produktów firmy. Handlowcy często informują o ograniczonej liczbie egzemplarzy produktu/usługi, która to informacja niekoniecznie musi być prawdziwa. Wszelakie reklamy przepełnione są tego typu informacjami.

Na regule niedostępności opiera się także metoda nieprzekraczalnego terminu, która działa w bardzo podobny sposób. Wykorzystuje się to szeroko, ogłaszając konkretne terminy, do których to rzekomo będzie można zakupić jakiś produkt, a po których upływie będzie on już niedostępny - i rzeczywiście potencjalni nabywcy często dają się nabrać na te sztuczki.

Psychologia reguły niedostępności


Siła działania reguły niedostępności opiera się głównie na dwóch sprawach: po pierwsze, dobra trudno dostępne z reguły, co mówi nam doświadczenie, są cenniejsze od dóbr pospolitych. Po drugie gdy tracimy możliwość wyboru pojawia się w nas uczucie dyskomfortu, którego staramy się uniknąć - właśnie przez uzyskanie trudno dostępnego dobra. Działa tutaj reaktancja, psychologiczna zasada mówiąca o tym, że w przypadku pozbawienia nas kontroli nad biegiem wydarzeń, rośnie w naszych oczach atrakcyjność właśnie odebranej nam swobody wyboru - z tego powodu, gdy rosnąca niedostępność jakiego dobra przeszkadza nam w swobodnej decyzji o jego nabyciu, będziemy przeciwdziałać spiętrzającemu się w nas dyskomfortowi, pragnąc to dobro uzyskać.

Taka skłonność do oporu wobec możliwości ograniczenia naszej wolności warunkuje spory zakres naszych zachowań. Skłonność ta została zaobserwowana już u dwuletnich chłopców, którzy reagowali na fizyczne bariery w postaci plastikowej przeszkody, za którą znajdowała się zabawka. Dopóki przeszkoda była łatwa do pokonania, zabawka ta nie stanowiła dla tych chłopców jakiegoś atrakcyjnego przedmiotu. Podczas gdy jednak przeszkoda stawała się wyższa, tak że rzeczywiście stanowiła już sporą barierę, trzykrotnie więcej z nich dążyło do kontaktu z zabawką, która zapewne w ich oczach stała się atrakcyjniejsza, jako trudno dostępna. Co ciekawe podobnej reakcji na fizyczną barierę nie zaobserwowano u dziewczynek, gdyż te żywiej reagują na ograniczenia słowne, formułowane przez ludzi.

Ciekawą implikacją naszego psychologicznego oporu są związki miłosne łączące młodych ludzi. W jednym z badań, przeprowadzonym na 140 parach nastolatków, ustalono właśnie wpływ sprzeciwu rodziców wobec siły uczucia, jakie łączyło dwoje nastolatków^[4]. Sprzeciwowi rodziców wobec ich związku towarzyszył jednocześnie wzrost niektórych problemów, nastolatkowie patrzyli na siebie wzajemnie w sposób bardziej krytyczny i gorzej się do siebie odnosili. Jednocześnie jednak przeżywana przez nich miłość ulegała nasilenia i pojawiała się determinacja, by związek przekształcić w małżeństwo. Ogólnie rzecz ujmując, w ciągu kilku miesięcy, jakie obejmowało wspomniane badanie, wzrost sprzeciwu rodziców nasilał miłość, której oni się sprzeciwiali, natomiast mniejszy sprzeciw powodował zmniejszenie siły tej miłości.

Reguła niedostępności a informacje


Warto wspomnieć o tym, że opisywana reguła dotyczy nie tylko dóbr, obejmuje ona również zakazane informacje. Naszą reakcją na cenzurę i ograniczenie dostępności do informacji jest silny wzrost pragnienia, by się z tą informacją zapoznać i jednocześnie wzrost pozytywnego ustosunkowania się do ewentualnych kwestii, których ona dotyczy. O ile więc samo wzrost chęci, aby zapoznać się z zakazaną czy niedostępną informacją wydaje się być w pełni uzasadniony i zrozumiany, o tyle bardziej intrygujący jest fakt, że nasz stosunek do takiej informacji poprawia się nawet wtedy, gdy nie została ona wygłoszona. W jednym z doświadczeń, studenci, którzy dowiedzieli się o zakazie wygłaszania mów potępiających koedukacyjne akademiki, sami stali się bardziej nieprzychylni do pomysłu takich akademików - nie wysłuchując więc mowy na ten temat, uwierzyli w stanowisko przez nią prezentowane^[5]. Wyobraźmy sobie konsekwencje tego zjawiska, w przypadku manipulacji poglądami społeczeństwa przez grupy polityczne^[6].

Podobne implikacje występują np. w przypadku cenzury i ograniczeń treści przeznaczonych dla dorosłych, treści erotycznych i im podobnych. W jednym z doświadczeń studenci wykazywali się większym zainteresowaniem w przypadku, gdy treść książki reklamowana była jako przeznaczona tylko dla pełnoletnich (powyżej 21. roku życia), niż gdy była ona ogólnodostępna. W dodatku ci pierwsi twierdzili, że książka bardziej im się podobała.

Działanie reguły niedostępności można łatwo rozszerzyć na takie dziedziny jak dostępność przekazów, komunikatów i wiedzy. Aby jakaś informacja zyskała na wartości, niekoniecznie musi zostać ocenzurowana, wystarczy, że jest ona niedostępna^[7].

Optymalne warunki działania reguły


Reguła niedostępności, jak każda inna zasada wpływu społecznego, działa skuteczniej w niektórych warunkach.

Świeżość


Sposób, w jaki "świeża" niedostępność wpływa na nasze jej postrzeganie został pokazany w doświadczeniu, w którym uczestnicy byli proszeni o ocenę czekoladek znajdujących się w słoiku^[8]. Jeżeli mieli oni wcześniej styczność z pełnym słoikiem, który został zastąpiony słoikiem z zaledwie dwoma czekoladkami, ich ocena zdecydowanie wzrastała.

Niekonsekwentni w swoich zachowaniach rodzice powinni uważać właśnie na działanie tej świeżości niedostępności, gdyż ustalając jakieś przywileje czy dopuszczając niesystematyczność w wypełnianiu obowiązków, niejako nakłaniamy dziecko do buntu. To tak, jakby dawać dziecku prawa, a potem je zabierać - tylko że wtedy ich wyegzekwowanie będzie znacznie trudniejsze.

Rywalizacja


We wspomnianym już badaniu z czekoladkami, kiedy uczestnicy mieli do czynienia z niewielką ich liczbą, były one dla nich cenniejsze, niż gdy było ich więcej. W dodatku stawały się jeszcze cenniejsze, gdy ta niedostępność była "świeża". Badanie pokazało, że możemy jeszcze bardziej pożądać jakiegoś dobra, jeżeli pożądają go także inni ludzie. Tak jak w badaniu, gdy słój z wieloma czekoladkami zastępowano słojem z dwoma, przy czym robiono to na dwa sposoby - jednej części badanych przekazano informację, że dokonano zamiany, ponieważ inni uczestnicy chcieli spróbować tychże czekoladek, w drugiej że słoik znalazł się tam przez pomyłkę i dlatego trzeba go zmienić. Ci z pierwszej grupy pożądali czekoladek jeszcze bardziej.

Zależność ta jest oczywiście szeroko wykorzystywana np. w reklamie, gdzie dostajemy informacje o produkcie, które pożądają inni klienci, którego jest ograniczona ilość. Zresztą poczucie rywalizacji pobudza naszą motywację nie tylko w przypadku zdobywania dóbr. Dla przykładu mężczyzna, wokół którego kręcą się kobiety, będzie postrzegany jako atrakcyjniejszy.

Podsumowanie

• Przypisujemy większą wartość rzeczom/sprawom, które są niedostępne. Sprzedawcy wykorzystują to mówiąc o ograniczonej liczbie egzemplarzy lub nieprzekraczalnych terminach dostępności towaru.
  
• Reguła niedostępności jest tak silna z powodu naszego psychologicznego oporu, pojawiającego się w przypadkach, gdy tracimy wolność wyboru.
  
• Reguła wpływa na ocenę wartości dobra oraz na sposób jego postrzegania - pragniemy dobro/informację posiąść i jednocześnie widzimy ją w lepszym świetle.
  
• Dwa warunki nasilają działanie reguły: gdy niedostępność dobra zjawiła się niedawno (świeżość) oraz gdy pojawia się element rywalizacji.
  

Przypisy

1. ↑ Science, Tversky, Kahneman, 1981
   
2. ↑ Journal of Applied Social Psychology, Gonzales, Aronson, Constanzo, 1988
   
3. ↑ Journal of Personality and Social Psychology, Meyerwitz, Chaiken, 1987
   
4. ↑ Journal of Personality and Social Psychology, Driscoll, Davis, Lipetz, 1972
   
5. ↑ The social psychology of intergroup relations, Austin, Worchel, 1985
   
6. ↑ Journal od Personality and Social Psychology, Heilman, 1976
   
7. ↑ Psychological fundations of attitudes, Brock, 1969
   

No coz.... Ja Forsaken potwierdzam skutecznosc tej metody
A jest to tylko jedna z 87 technik ktore znam
Oczywiscie jak zawsze pomylilem nazwy - w mojej zrytej bani nazywa sie ona "zasada braku dotepu"

Jest to rowniez jedna z najsilnieszych metod manipulacji uczuciami - i w dodatku ta glowna ktora na nas dziala kiedy opuszcza nas facet (kurwa, Was, oczywiscie Was - nie nas ) A w dodatku nie daj Boze dla innej - to juz najgorszy przypadek...
Dziala w stu procentach o czym niejedna osoba z tego forum mogla sie przekonac osobiscie

To dlatego wlasnie powtarzalem Wam ciagle az do znudzenia: nie odpisywac, nie odzywac sie, nie odpowiadac na mejle, na telefony - miec zlewke totalna na kolesia, a jak sie nie da to chociaz udawac ze sie ma
No i dlatego tez ostrzegalem, ze mu sie odwroci, ze bedze wydzwanial, wyznawal milosc, pisal esemesy i sral sie na wszystkie strony zeby tylko wrocic... No ale nie o to mi oczywiscie chodzilo... Bo celem nie bylo bynajmniej odzyskanie faceta ktory odszedl, gdyz.... W momencie kiedy ktoras z Was ugielaby sie, ulegla i postanowila wrocic - regula przestaje dzialac i on znowu po chwili straci zainteresowanie... A wtedy cierpienia i bol porzucenia wrocilyby spowrotem, a do tego jeszcze poczucie ze dalo sie szanse a on to zdeptal...

Nie.. Nie chodzilo wcale o to zeby on pragnal Was znowu i chcial wrocic - to tylko efekt uboczny.... Wprawdzie uboczny, lecz bardzo przydatny... Bo przeciez... W momencie, kiedy jemu sie odwraca i jednak stwiedza ze zyc jednak nie moze bez tej wpanialej kobiety ktorej wartosci wczesniej jakos nie zauwazal, efekt niedostepnosci przestaje dzialac na Was Juz nie macie poczucia ze on jest poza Waszym zasiegiem, ze inna go "ma" a Wy nie macie mozliwosci byc na jej miejscu - wrecz przeciwnie - wiecie ze w kazdej chwili, na jedno skinienie palcem wroci w podskokach
To calkiem spora satysfakcja, taki bonusik, zas glownym pozytywen jest to ze efekt niedostepnosci przestaje na Was dzialac. Wiec duzo latwiej zniesc rozlake, zaplanowac sobie przyszlosc na nowo i przedewszystkim spojrzec na trzezwo na skonczony zwiazek i go wlasciwie ocenic... Jesliby nawet ocena wypadla pozytywnie, to jest to tez duzo lepszy punkt startowy zeby go odzyskac - skoro facet sam sie pcha w Wasze nikczemne raczki. A jesli nie - to Selavi (z fr. "C'est la vie" ) frajerze, sam to poczuj jak to jest byc odrzuconym...

No oczywiscie, gdybym pamietal gdzie to czytalem to podalbym zrodlo (a to jest dokladnie to z ktorego ta wiedze zaczerpnalem), lecz musicie mi przyznac, ze calkiem ladnie dopasowalem ta metode do zastosowania przy leczeniu zlamanego serducha

Przyznaję.Całkiem zgrabnie ci to wyszło:D

Obu dwu wam ładnie wyszło

no więc może zacznę

Reguła niedostępności na mnie działa

A ja mysle teraz ze te regule zastosowala byla dziewczyna P wzgledem niego podczas gdy ja bylam u boku P.
P slinil sie do tej bylej i napewno jakby ona tylko zrobila :pstryk to P w podskokach wrocilby do niej i teraz mysle ze nawet zwracalby z nia dlug-chociaz moge sie mylic ze byloby cudownie miedzy nimi jakby P juz nie musial tesknic za nia.
Mnie P traktowal jak kolo zapasowe na czas kiedy nie znajdzie nowej albo nie wroci do bylej.
Jak o tym pomysle to mi strasznie smutno ze musialam przechodzic przez takie guwno.......Ja jeszcze ciagle bije sie z myslami ze tak mnie wykorzystal a ja myslalam ze mnie kocha..........i napewno jeszcze nie jeden raz bede sie plula w twarz ze bylam taka slepa i swiadomie pakowalam sie w problemy ludzac sie ze sie wszystko zmieni na lepsze...........to byla dla mnie nauka zycia ktorej nigdy nie zapomne.

Kurcze... na mnie tez dziala... A jak obiekt niedostepny jest w dodwatku obiektem pozadanym to po mnie..
No i oczywiscie... Gdy jest poza moim zasiegiem, a za kto inny ma dotep do tego towaru dla mnie luksusowego, to dziala... Oj dziala na mnie ten efekt masakrycznie...
Nawet pomimo tego ze wiem ze wystepuje, ze wiem ze to tylko taka automatyczna reakcja, wystepujaca u wszystkich, ale dziala na mnie i tak... Moze troeche slabie, ale i tak ma duzy wplyw na moje samopoczucie... Zdarzylo mi sie nawet kiedys, poprosic pewna osobe, zeby nie mowla mi prawdy, bo czulem ze nie dam rady tego udzwignac.. Zeby lepiej pozostawila mnie w nieswiadomosci do czasu kiedy bede w stanie uradzic gorzka prawde na swoich barkach... Mimo iz dokladnie wiedzialem ze wszystkie emocje ktore we mnie wrzaly, ze caly ten bajzel w glowie, to tylko efekt niedostepnosci, pomimo tego nie potrafilem tego ot tak wymazac z glowy... Wiedzialem ze prawda moze mnie powalic jesli grunt nie bedzie dostatecznie stabilny.
Tak dziala na mnie ten efekt jak na kazdego, ale odkald zdalem sobie z tego sprawe, duzo latwiej jest sobie z tym radzic...

nie lubie Cie

Forsaken napisał:nie lubie Cie

Fors,naprawde???
Ps.Fors ,usun ten wpis bo pomysle ze mnie nie lubisz a to zdanie bylo poprzedzone postem Lary

Hej Kora... Ciebie lubie To oczywiscie bylo do Lary..
Juz nie chce mi sie usuwac tak postow co chwile, bo w pracy siedze, a to przelogowywanie na montera jest czasochlonne...
Zreszta ja nie jestem trolem wiec moich postow sie nie usuwa

Forsaken napisał:Hej Kora... Ciebie lubie To oczywiscie bylo do Lary..
Juz nie chce mi sie usuwac tak postow co chwile, bo w pracy siedze, a to przelogowywanie na montera jest czasochlonne...
Zreszta ja nie jestem trolem wiec moich postow sie nie usuwa

ok

Hej Kora

Sory ze nie kontunuje podsumowania,ale nie mam ostatnio czasu.Taki zapieprza,że głowa mała.Nadrobie